新規顧客は何を求めて来店するか

新規顧客の獲得は店に対して目からウロコ、喉から手が出るほど待ち望んでいることに間違いです。

新規顧客の獲得は既存客の維持よりコストかかるということは間違いなくて事実です。現在、日本の人口が減少する上、大手も地元まで進出しています。新規客の獲得はますます難しくなります。しかし、幾ら難しいといって新規顧客をある程度増やしていかないと、既存客は自然に徐々に減っていくものなので、継続的な店経営は成り立たなくなってしまうのです。新店オープンの場合と継続的に店を運営していく上で、一定の新規顧客の獲得は不可欠です。どうしたら新規顧客を効率よく獲得できるかはすべての店運営者に対して研究すべき課題です。ここで紹介したい内容は、分析による新規顧客を獲得する方法と顧客の離反防止についてです。

新規顧客が来店するには必ず理由があります。例えば、近辺に引越ししてきたとか、商品は安いからとか、店作りが好きだからとか、などが考えられます。店作りは勝手に変えられるものではないので、顧客が何の商品を好んで来店したかをメインに分析をします。

われわれが行った大量分析によれば、新規顧客には必ず吸引商品が存在するということを分かりました。当然、こういう吸引商品は店の業態、規模、販売する商品などなどによってかなり違って行きますが、新規顧客を吸引する商品は間違いなく存在します。新規顧客を集客しようとしたら、先に新規顧客の吸引商品を知るすることは非常に大事です。『吸引商品』は新規来店する顧客の購買行動分析によって把握できます。吸引商品には下記のような事実が隠されています。

1)自店から見れば、吸引商品の商品力をアップさせて、アピールできれば、新規顧客の獲得に有利に働きます。

2)競合店の立場から見れば、新規顧客とは殆ど競合他店からの離反客です。新規顧客の購買動向はその離反の原因とも読み取れます。よって、自店の顧客を離反させないために参考材料になります。

つまり、ちゃんと分析して新規顧客の吸引商品を把握することは、新規顧客の獲得を促し、顧客の離反を阻止するのに活用できます。

実際、吸引商品を中心にアピールした、新規顧客の獲得と顧客離反防止テストを実施し、顧客の購買動向を分析した結果、その効果は明らかにありました。顧客の購買DNA分析とセットしてアプローチするば、効果はもっとよいということも分かっています。